Er digital markedsføring snyd?...

Undgå de mest almindelige misforståelser, som får markedsføring til at ligne snyd.

Tjen penge på at investere i salg.

Byg en markedsføring som virker for netop din virksomhed.

Ansvaret er dit

De fleste virksomhedledere er dygtige og kender sit håndværk og sine produkter i detaljen.

At sælge dem er derimod blevet udfordrende og kan kræve hjælp. Men, hvem kan man be’ om hjælp, uden at blive snydt? Hvordan kan man be’ om hjælp, når man ikke ved hvad man skal have hjælp til? Jeg vil herunder (i meget generelle vendinger) forsøge at forklare hvorfor man kan føle sig snydt, og hvordan man undgår det.

Du har måske prøvet at købe forskellige markedsføringsydelser. Det kunne være SEO, link building, Inbound marketing, Leadgenerering, Sales Funnels, salgstragte, kunderejser, SoMe, datadrevet markedsføring eller hvad der nu ellers findes af smarte buzz words for en magisk formel som skulle skabe vilde vækstrater for din virksomhed.

Buzz words og fortællinger om, at der findes nogle smarte markedsføringsnørder, som kan se ind i Googles, Facebooks eller LinkedIns logaritmer og finde lige præcis de mennesker som står og savner lige præcist dit produkt. Om at man kan anvende smarte data og spore og analysere alt, og se præcist hvad der er leveret, og hvad vi har brugt vore penge på.

Man kan bygge hjemmesider som sælger bedre, hvis man investerer i det rigtige design, i SEO og content, som nødvendigvis må udformes korrekt og lækkert (læs dyrt), og så må man naturligvis betale hvad det nu engang koster at få sin plads som nr. 1 på Google, ved at annoncere på Google Ads og alle de andre sociale medier. Jo flere penge man bruger, jo bedre bliver forretningen. Beviset finder du jo ved at se på alle vinderne. Alle dem som har opnået de helt utroligt høje vækstrater med årlige flerdoblinger af salget. De lykkelige mennesker som har fået jack pot og er gået viralt. (Jeg vil senere forsøge at lave en samlet ordforklaring)

Er det ikke morsomt at tænke på hvordan de sidste årtier har udviklet en hel industri med tilbud til virksomheder som har behov for at sælge sine produkter?
Jeg kan i alle fald huske, hvordan jeg ofte bandede over alle de parasitter som tog en lille bid af min profit i min virksomhed. Lige fra skat til diverse serviceudbydere, som f.eks. banker, revisorer og markedsføringsbureauer til deciderede svindlere som hele tiden forsøgte at franarre mig og mine medarbejdere penge. En tankegang som hurtigt kan ødelægge humøret, og som faktisk ikke er særlig konstruktiv. Jeg blev hurtigt klar over, at hvis jeg skulle øge mit salg, med de vækstrater som var nødvendige for at betale mine investeringer tilbage, ja så måtte jeg selv regne ud, hvordan den her nye digitale markedsføring fungerer.

Jeg brugte rigtigt mange penge på at sælge mine uldsko, som jeg selv producerede i Nepal.
Jeg importerede min egen produktion, og havde en fornuftig margin fra mine produktionsomkostninger til mine varer var solgt til slutbrugeren på min egen web shop eller i mine forhandleres butikker. Alligevel oplevede jeg, at alle pengene blev ædt af omkostninger til salget. 

Jeg betalte tusindvis af kroner hver måned for at drive min web shop.

Jeg betalte tusindvis af kroner hver måned til et bureau, som skulle forbedre min placering på Google med SEO, så jeg fik flere organiske hits.

Jeg betalte et bureau flere tusinde kroner hver måned for at udarbejde annoncer og følge med i hvor mange der klikkede på dem. (De mente iøvrigt at jeg fik et pænt Return On Investment hvis jeg solgte et par sko for 500 kroner, når jeg havde brugt 350 kroner på at annoncere.)
Derudover brugte jeg tusinder af kroner på at lave billeder og små videoer til Facebook.

Jeg brugte meget tid og mange kræfter på at skrive e-mails, som jeg sendte ud til mine kunder for at få dem til at købe igen.

Endeligt brugte jeg utroligt mange penge og kræfter på at lægge mine varer på Amazon, og derefter på at annoncere på amazon.

Altsammen ganske vist med helt pæne salgskurver, men også med uhyggeligt høje omkostninger, som gjorde at min margin ikke længere var stor nok til at forrente min investering i virksomheden. En hård lektie som alle selvstændige frygter, og som jeg ikke ønsker for nogen. Ikke mindst fordi man selv står tilbage med ansvaret og føler, at alle dem som skulle hjælpe dig har svigtet.
Men ansvaret var mit, og her får du lidt af det, som jeg har lært af det.

Løb efter de rigtige data!

Her på den anden side af lektien, kan jeg fortælle, at jeg løb efter de forkerte data. Jeg havde simpelthen misforstået hvad datadrevet markedsføring er. Idéen om at man skal finde den formel, som gør at hver gang du får en kunde, så vil den kunde fortælle til fire andre om dine varer, hvoraf 2 vil købe og så har du startet en eksponentiel salgskurve - du er simpelthen gået viralt og din lykke er gjort. 

Den idé er falsk og den har ingen gang på jorden!

Der findes ikke nogen nørder, som kan trække en stor database med navne på kunder som er vilde med dit produkt, og som er klar til at købe, hvis bare du skriver til dem eller viser dem en sjov video. Du kan ikke købe data, som du kan proppe ind i en markedsføringslogaritme der automatisk vil booste dit salg og gøre dig rig.

Det er kun Google, Facebook, Instagram, LinkedIn og Amazon som kender disse kunder, og de giver dig ikke en liste med navne og adresser, så du kan kontakte dem direkte. 

Du kan få lov til at vise dine annoncer til dine mulige kunder, hvis du betaler for det, OG, hvis du er dygtig nok til at beskrive hvordan dine fremtidige kunder ser ud. Det er ikke datadrevet markedsføring, at læse i en statistik for hvor mange der har set, klikket på og i sidste ende købt et produkt via en annonce på Google.

Du må derfor selv igang med at samle data. Hvis du starter fra nul, skal du forberede dig på, at det tager tid. Til gengæld er det ofte en eksponentiel kurve du står foran, så selv om det går langsomt i starten, kan det komme til at gå hurtigt når du har fået styr på projektet.

Du skal samle data, som fortæller dig om dine kunder.

• Hvem de er

• Hvorfor de er dine kunder

• Hvor de er

• Hvor tit de er det

• Hvornår de ikke længere er det

• Hvordan de er blevet det

• Og så videre og så videre...

Jo flere oplysninger du har om dine kunder, jo flere data, jo bedre kan du beskrive dem over for søgemaskinerne, og jo mere præcist kan du finde dem som ligner, og dermed de mest sandsynlige nye kunder.

Hvad ved du lige nu om dine kunder, udover navn og adresse og hvilket produkt de købte sidst?

Få hjælp til at opbygge en salgsproces!

Du skal huske at du skal bygge en salgsproces op i din helt unikke virksomhed. En proces som automatisk leder kunderne frem til et køb af netop dine unikke produkter. Hvis du vil udnytte de muligheder vores nye teknologi giver os for at booste salget, så skal du indstille dig på, at du skal investere og arbejde hårdt. Som alt andet, der skal bygges op, så tager det tid og kræfter.

Afhængigt af udgangspunktet, så skal du have opbygget rutiner 

• som opsamler informationer om dine kunder,

• som automatiserer rutineopgaver og kvalificerer dine kunder til en købsbeslutning,

• som løbende optimerer på dine indsatser, så du til stadighed får flere salg til færre omkostninger.

Det handler ikke bare om at få en ny marketingassistent til at vise dine produkter på FB hver uge. Det handler om, at få alle i virksomheden til at arbejde sammen om at sælge til flest muligt for færrest mulige omkostninger.

Fordi du er den, som ved mest om hvordan dine produkter sælges, så er det også dig som skal udvikle denne salgsproces. Det kan du ikke bare overlade til nogen som kan købe annoncer på Google. Måske er det slet ikke annoncer på Google du skal bruge. Det ved i virkeligheden kun du, for det er dig som kender din forretning bedst.

Løb efter de rigtig data; dem som beskriver dine kunders fællestræk.

Køb ikke magi, køb nye værktøjer og viden

Husk på hvordan du leder alle andre processer i din virksomhed. 
Vi er helt enige om, at det er uoverskueligt og vildt kompliceret, og at der ikke er ret mange som gør noget for at simplificere det. Det har altid været svært at formulere hvorfor kunderne skal købe præcist ens egne produkter. Der er stor forskel på at fortælle det til erhvervskunder B2B og til privatkunder B2C. Det er blevet kompliceret at købe annoncer. Det er kompliceret at holde styr på en kundedatabase. Det er blevet kompliceret at skrive e-mails eller at poste smukke og underholdende videoer på SoMe. Der er heller ingen som kan det hele i detaljer, og du har slet ikke tid til at lære det hele selv.

Derfor må du forlade dig på hjælp til at gøre det, og så er vi tilbage til udgangspunktet for denne lille tekst: 

Hvem kan du be’ om hjælp, uden at blive snydt? 

Hvordan kan du be’ om hjælp, når du ikke ved hvad du skal have hjælp til?

(Hvis du spø’r mig, skal du jo bare ringe på 21 62 20 60 ;)

Men, du skal først og fremmest tænke dig godt om, og vide at det er en langsigtet indsats du sætter igang. Og, så skal du be’ om hjælp til og være parat til: 

• at bruge tid på at analysere og planlægge indsatsen og fastsætte målene.

• at involvere dine medarbejdere.

• at følge indsatsen tæt og om nødvendigt at korrigere.

Så vil det vise sig, med dette arbejde, som med alt andet ærligt arbejde - at det betaler sig!

Sådan bliver du glad for at bruge penge på markedsføring!

Når du er nået dertil, hvor dine potentielle kunder via målrettede annoncer bliver ledt igennem et informationsflow, som til sidst gør dem til at købere, så kan du øge salget endnu mere, blot ved at købe flere annoncer. 

Når du er nået dertil, så ved du hvad det koster at få en ny kunde, og så er regnestykket ikke længere så kompliceret.

Så, kom nu bare igang!..