Tænk engang!..

Vil du helst have 20 gode emailadresser, eller ligge nr. 1 på Google?

Lige siden (det er længe siden) jeg som en ung mand læste Ogilvy’s bog om kupon-salg, har jeg drømt om at jeg kunne måle og analysere præcist hvilke kunder jeg påvirkede hvordan med min markedsføring.

Jeg var dengang forelsket i reklamer og markedsføring, og jeg startede efter lang tids søgen som tegneelev på et lille beskedent bureau i Aalborg. Det var før vi fik desktops og Adobe, og tegnestuens mest avancerede teknologi hed et reprokamera. Det lærte jeg hurtigt at bruge til at rasterere mine tegninger og sætte dem sammen med sats, så de kunne trykkes. Senere lærte jeg at arbejde på samme måde på min lille Apple, som jeg blandt de første i landet til at eje.

Fordi jeg hurtigt oparbejdede en eftertragtet ekspertise som Art Director, der sprang de håndtegnede layouts over, og gik direkte til en printet dummy på min desktop, fik jeg en del respekt i en ellers meget konkurrencepræget branche, hvor alle vogtede sit revir med ildhu.

Der var f.eks. en meget skarp opdeling imellem “konsulenterne” og “de kreative”. Konsulenterne havde magten, for de var dem der talte med kunden og som havde gået på handelsskolen. De talte om eksponeringspriser og budgetter, og så talte de en masse teori (læs BS) om hvordan virksomheden mest effektivt kunne vise sig frem for verden. Og, det skulle de kreative under ingen omstændigheder gøre sig kloge på. Det gjorde jeg nu alligevel, og for at jeg kunne vide lige så meget som dem, så måtte jeg læse, alt hvad jeg kunne få fat i om markedsføring. 

Der var altså ikke meget håb om at jeg kunne påvirke selve markedsføringsstrategien som kreativ. Jeg var alene betroet at finde et grafisk udtryk, for de samme strategier, udtænkt af mine skiftende konsulenter. (Jeg gjorde det til gengæld meget effektivt, fordi jeg var rasende hurtig på min Mac.) Så effektivt, at jeg snart tilbød diverse virksomheder at etablere in-house bureauer for dem. 

Business as usual...

Det er sjovt at tænke på, hvor meget branchen har udviklet sig, og hvor meget der er ændret på de pænt mange år, jeg har arbejdet med markedsføring. Der er dog en ting, som ikke har ændret sig. Det er jagten på det sidste nye, og håbet om at finde gryden med guldmønterne for enden af regnbuen. 

Dengang vidste vi faktisk aldrig, hvad resultatet af vores indsats var. (Med mindre budgettet var så stort at folk kunne se det på TV, og tale om det efterfølgende.) Der var ligefrem et mundheld som sagde at: “Problemet med markedsføringsbudgettet er, at du sikkert ødsler halvdelen væk på noget som ingen effekt har. Sagen er bare, at du aldrig ved hvilken halvdel det er.”

Vi trøstede så vore kunder med, at de i alle fald havde fået image for pengene.

Klondyke

Når nogen fremviste en succesfuld metode, var der guldfeber i branchen. Hvem vidste hvordan, og hvem kunne man sælge den næste kampagne til? 

Sådan har det været fra dengang vi fik desk tops, dengang vi fik mobiltelefoner, TV-reklamer, sms, internet, emails, webshops, bannerannoncer, affiliate marketing, Google Ads, Facebook, LinkedIn etc. 

Hver gang, har der skudt en skov af nye autodidakte eksperter op, som har tilbudt sine ydelser til de danske erhvervsdrivende, som af frygt for at sakke bag ud, og i håbet om den store gevinst, har brugt milliarder af kroner for at skaffe sig kunder.

Og hver gang har de været af meget svingende kvalitet, og hver gang har det været umuligt at fastslå, om de faktisk har tjent sine penge hjem.

Jeg har selv prøvet at købe dem til mine egne virksomheder, når jeg skulle have hjælp til at forstå de nye teknikker, hvor vi nu endelig skulle kunne måle effekten af vores indsats.

Man skal ikke hævde sig ved at tale dårligt om andre, men hold nu op hvor blev jeg skuffet. Og, vred! Så vred, at jeg fyrede dem alle sammen, og gik igang med selv at lære det. 

Selvgjort er velgjort

Og tænk engang! Jeg lærte det, og fandt hurtigt ud af, at der ikke findes nogen gratis måltider.

Den gode nyhed er, at du faktisk kan måle resultatet af din markedsføringsindsats, og at du helt sikkert kan øge dit salg meget effektivt, med digital markedsføring. 

Den dårlige er, at træerne ikke vokser ind i himlen, og at det stadig kræver masser af arbejde og investeringer, som du sansynligvis vil tabe på i starten. 

Det koster!

Jeg betalte f.eks. over 600 kr for de første salg af uldsko til 400 kr., som jeg genererede via GoogleAds. Senere kom prisen ned under 80 kr Per salg, hvilket stadigt er dyrt, når du skal betale varekøb, variable og faste omkostninger og fragt på en vare som koster 400 kr.

Så skal annoncebudgettet af gode grunde være stort, for der skal sælges mange par, når dækningsbidraget ikke er større.

Æbler og pærer

Derfor gjorde det mig så rasende, at mit bureau fortalte mig, at jeg havde et pænt ROI på min markedsføring. Tilsyneladende mente de, at den omsætning som Googleannoncerne havde genereret, var et Return On Investment, og at de kunne dele udgiften med denne omsætning, og dermed præsentere mig for en faktor 5, som jeg burde være glad for. Derudover kom så deres honorar og alle mine øvrige omkostninger. Jeg lærte altså, at man skal se sig for, når man køber markedsføring. Man behøver ikke længere at spilde halvdelen af pengene, men hvis ikke man ser sig for, kan man spilde dem allesammen.

Som sagt fik jeg selv omkostningen per salg bragt ned, og jeg øgede også salget betragteligt. Desværre kunne jeg ikke øge det hurtigt nok til, at holde både min virksomhed i Danmark og min produktion i Nepal flydende. Derfor forsøger jeg nu at lade andre få glæde af mine dyrt købte erfaringer til de virksomhedsledere, som ikke kan/vil gøre det selv. 

Guldkornene...

Mine overordnede råd skal lyde sådan her:

1. Markedsføring er billig og effektiv, hvis den udføres digitalt, korrekt og med en smule snilde.

2. Glem den gammeldags opdeling mellem salg og marketing. De er begge sider af samme sag, og selv om der stadig er forskellige specialer i en mellemstor moderne virksomhed, så bør salg og marketing, være een samlet enhed.

3. Fokuser på at skabe kontakt til netop de potentielle kunder som du har. Fokuser mindre på alt det andet, som man kan bruge ufatteligt mange ressourcer på. Spørg f.eks. dig selv, om du hellere vil have 20 rigtigt gode emailadresser på de beslutningstagere, du skal bruge for at sikre næste års omsætning, - eller om du vil ligge nummer et på Googles søgeside?

Har du spørgsmål, eller brug for hjælp til at markedsføre din virksomhed, så ved du hvor jeg er. Jeg er altid klar til en uforpligtende dialog om dine muligheder.