Push, Pull - and then some!

Hvem giver vi en mulig kunde til?

Moderne markedsføring er blevet digital. Det behøver vi vist ikke at diskutere længere.

Men, hvad betyder det egentlig for vores markedsføring, og den måde som vi arbejder på i vores salgs- og markedsføringsafdeling?

Vi har traditionelt skelnet mellem markedsføring og salg.
Sælgerne har, måske lidt karikeret, altid ønsket noget trylleri, som kan åbne døren for dem, så de kan komme ind og lukke en handel.
Til gengæld har de måske aldrig rigtigt forstået, hvad det er, de kreative “tryller” med i marketing. De har måske heller ikke den store respekt for markedsføring, hvis ikke det ligefrem ligner magi.

Marketing har på den anden side ikke gjort noget for at afmystificere deres arbejde. Man arbejder med historiefortællinger, målgrupper, stattestikker og tal, image, tone of voice, og ikke mindst go’ smag som kun de udvalgte forstår. Resultatet kan ingen iøvrigt afmåle præcist.

Det er måske ved at være en lidt gammeldags model. Nu hvor vi faktisk har fået nye digitale metoder til at måle effekten af vores markedsføring.
Derfor er det nu så meget vigtigere at sælgerne også udnytter markedsføringen optimalt.

Vi skal med andre ord til at forstå hvad det er vi arbejder med, og vi skal til at arbejde sammen.

Forandringer er aldrig populære, men lad os prøve at se på en af de muligheder, som vi har fået med den relativt nye disciplin, som vi på dansk kalder lead-building.

Push/Pull-modellen og så lidt til…

Vi kender alle Push og Pull-modellen.

Altså, at vi kan pushe vore varer ind på forhandlernes lagre, ved at give dem ekstra rabatter eller høje fortjenester. Eller vi kan trække varerne ind på deres lagre ved at skabe efterspørgsel med annoncering og information overfor slutbrugerne.

Men hvad nu, hvis vi kan gøre begge dele?

Hvad nu hvis vi oven i vores annoncering, kan få kontakt til potentielle kunder og indlede en dialog, som kan gøre dem klar til at købe?

Hvad skal vi så gøre med disse potentielle kunder (leads)?

Vi kunne jo kontakte dem selv, og lukke handelen, men vi kunne også be’ vore forhandlere om at lukke handelen i deres butik. 

Hvem skal vi generere leads til med vores moderne digitale markedsføring?

Vore sælgere vil altså ikke længere kæmpe for at komme på forhandlernes hylderne med gode tilbud, men også medbringe kunderne til forhandlerne. Ikke bare kunder, som tilfældigt har set vores logo og produkter, men kunder, som kender vore produkter i detaljer, og som har besluttet sig for at købe.

Mon ikke sådan en lind strøm af varer og kunder vil være attraktive for flere forhandlere?

Mon ikke det vil gøre det lettere for vore sælgere at blive valgt frem for andre traditionelle leverandører?